Khoa học Upselling: Vì sao đối tượng mua hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”?

Upselling là gì?

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 1.

Upselling hiểu ngăn nắp là công nghệ mà người bán "dụ dỗ" người mua lựa chọn những vật phẩm/ phục vụ với giá cao hơn hoặc đa dạng item/ dịch vụ hơn dự tính.

Là một trong những công nghệ thường chạm chán nhất trong buôn bán, upselling lợi dụng động lực mua sắm của đối tượng mua hàng để Đối Địch họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu.

Trong những trường thích hợp ứng dụng thắng lợi, upselling thường mang lại hơn 30% lợi nhuận mà ko phải gây cảm giác khó chịu cho khách hàng.

Một nhân tố "thần kỳ" nữa là chi tiêu upsell những đối tượng mua hàng hiện nay chỉ bằng 10% tới 20% so với chi phí thu hút khách hàng mới, biến đây biến thành một trong những khoa học "moi túi" khách hàng ưa chuộng nhất của giới kinh doanh.

Và sau đây sẽ là cách mà quần chúng đang "bị upsell" hằng ngày.

"Anh/ chị có muốn thêm khoai tây cừu không?"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 2.

Ví như đã dần dần chân vào McDonald’s hay những chuỗi giải khát nhanh gần giống, ngay sau khi đối tượng mua hàng gọi món, viên chức thường ngay ngay tức khắc hỏi thêm "Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?".

Cũng như khoai tây rán "gắn liền" với đồ ăn với tốc độ cao, nguyên lý trước tiên và quan trọng nhất của upselling đó là phải gắn liền với chọn lựa đầu tiên của khách hàng.

Và nhân viên McDonald’s còn đưa công nghệ upselling của họ lên một tầm cao mới bằng bí quyết "gợi ý" tăng kích thước phần khoai tây chiên đã sắm và song song hỏi khách hàng nếu như họ muốn dùng thêm nước không. Chỉ tính riêng năm 2014, những câu nói quá dễ chơi kia đã đem về cho tập đoàn McDonald’s hơn 28 triệu USD thu nhập.

"Gắn liền" là yếu tố tiên quyết để thi hành Upsell chiến thắng, đối tượng mua hàng không chỉ sẵn lòng trả thêm tiền mà còn cảm thấy rằng chính mình đang được chú tâm tận tâm ví như như người bán thi hành upsell một phương pháp "tinh tế".

Khiến đối tượng mua hàng tự muốn trả thêm tiền

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 3.

Một trong những công ty "dụ dỗ" khách hàng phải tự chi thêm tiền chiến thắng nhất là Salesforce. Với ứng dụng quản trị đơn vị nhiều người biết đến của bản thân mình, Salesforce luôn là một sự chọn lựa bậc nhất cho các công ty đa quốc gia, nhưng sau khi tậu phiên bản quyền chuỗi hệ thống này, những đối tượng mua hàng dùng trong một thời điểm dài sẽ vướng phải một "chướng ngại" đó là: Giới hạn lưu trữ.

"Giới hạn" là một trong những khoa học upsell rất thông minh, thường được ứng dụng bởi các công ti công nghiệp, khác biệt là ứng dụng điều hành hoặc hãng sản xuất trò chơi điện tử. Việc dùng vật phẩm có thể hoàn toàn miễn phí, hoặc với một giá tiền rất tương hợp với mức giá, nhưng giả dụ người dùng muốn dùng một bí quyết "chuyên sâu" hơn, thì họ đề nghị chi thêm để gỡ bỏ các giới hạn đó.

Bằng phương pháp này, người bán hoàn toàn không tạo cảm giác "ép" khách hàng phải trả thêm tiền, đối tượng mua hàng là người tự nhìn thấy ý định của mình và vui vẻ "đánh cắp" vì những giá trị mà họ sẽ chiếm được.

Upsell với mức "giá hời"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 4.

Dù không định nghĩa được đúng mực, nhưng khách hàng sẽ rất lập cập nhìn thấy rằng chính mình đang bị "upsell", và thắc mắc đầu tiên mà họ đặt ra sẽ là: Chính mình sẽ tốn thêm bao nhiêu tiền?

Vì thế, người bán luôn cố ý tạo cảm giác "giá hời" cho những gói upsell của họ. Với nguyên lý định giá như sau: giá khởi điểm upsell nên ít hơn 50% số tiền mà khách hàng định dành. ví dụ như các mẫu Macbook ở trên, đối tượng mua hàng sẽ ngay ngay thức thì suy ngẫm: "Dù sao thì bản thân cũng dành gần 1.300 USD để sắm Macbook rồi, vì sao không ráng thêm một vài trăm đô la để được máy tốt hơn?"

Một số người bán thậm chí "chia đều" trị giá item đã được upsell bằng bí quyết cho phép trả góp, chẳng hạn như "Chỉ trong khoảng 29 đô la/ tháng", hoặc "Trả góp không lợi nhuận suất" … làm khách hàng đứng trước những lời chào mời hấp dẫn này lập cập hài lòng đầu tư một item/ dịch vụ mắc tiền hơn dự tính.

Đừng chỉ bán vật phẩm, hãy bán cả biện pháp

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 5.

Một vấn đề khá thú vị đằng sau mỗi quyết định bán buôn là mặc dầu vật phẩm/ dịch vụ đó ngay tức khắc giải quyết được yếu tố mà khách hàng mong muốn, đằng sau đó luôn là những vấn đề mới được sinh ra.

- Bạn tìm một bánh hamburger? Cảm giác thèm giòn sẽ dần nảy sinh trong khoảng không gian xung quanh. Bạn sẽ thèm khoai tây rán.

- Bạn tậu một con dao? Qua thời gian nó sẽ bị cùn. Bạn sẽ cần thêm 1 cái mài dao.

- Bạn mua một phần mềm quản lý? Yêu cầu của sếp sẽ càng ngày càng cao. Bạn sẽ muốn tìm thêm các tài liệu và khóa học để khiến cho chủ ứng dụng này.

- Bạn mua một chiếc kính đắt tiền? Thật ngu ngốc ví như không bảo quản nó thật tốt. Và bạn sẽ mua thêm một miếng vải lau kính chuyên dụng.

Đối với người bán, họ cam kết lường trước được những trở ngại mà các item/ dịch vụ của mình có thể tạo ra và cung cấp các biện pháp upsell mà đối tượng mua hàng không phải nghĩ đến trước quyết định tậu.

Và giả dụ như vật phẩm đó không sinh ra bất cứ nhân tố cần giải quyết nào, các người bán cũng sẽ đưa ra các "biện pháp" để tăng giá trị tổng đơn hàng như:

"Thường được sắm kèm với"

"Sản phẩm can hệ"

"Dịch vụ giao hàng nhanh, gói tiến thưởng"

Kết luận

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 6.

Upsell không chỉ giúp người bán ngày càng tăng lợi nhuận mà còn tăng chừng mực chung thủy của đối tượng mua hàng.

Khách hàng tậu càng rộng rãi sẽ càng gắn bó với nhãn hiệu. Upselling luôn được những chuyên gia bán hàng dành đầu tiên dùng nhằm giữ được đối tượng mua hàng giữa sự khó khăn khốc liệt bây giờ, cùng lúc tăng thêm lợi nhuận cho công ti nhưng lại ít "khiến cho phiền" các thượng đế nhất.

Theo Lê Thanh Sang

Trí thức trẻ


Đọc thêm: mua nha